• 來(lái)源: 家居會(huì )
• 日期: 2023-04-05

01

 

正確的接待技巧

 

 

每一個(gè)銷(xiāo)售都知道能接近顧客才意味著(zhù)可能給自己帶來(lái)成交的機會(huì )。當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始留意其動(dòng)向，保持3米距離注視。

 

觀(guān)察顧客不要表現得太過(guò)分，像是在監視顧客，這樣的客人一般逛一圈就走了。觀(guān)察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。

 

心里不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)顧客，我會(huì )需要什么？

 

總結：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機會(huì )！

 

 

02

 

扮演一個(gè)專(zhuān)家的角色

 

 

很多銷(xiāo)售習慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么特點(diǎn)，怎么搭配等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。

 

要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的體驗的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。

 

此外，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識絕對是可以最直觀(guān)的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，將產(chǎn)品的各種專(zhuān)業(yè)知識與內涵文化熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。

 

總結：一定要從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度介紹產(chǎn)品！你是在賣(mài)顧客的真正需求！

 

 

03

 

千萬(wàn)不要唱獨角戲

 

 

我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能自己講，也要讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。

 

顧客講的時(shí)候就不要打斷顧客的話(huà)頭。記住，顧客也喜歡談話(huà)，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)。

 

始終與顧客保持目光接觸，觀(guān)察他的面部表情，注意他的聲調變化。銷(xiāo)售顧問(wèn)就應當學(xué)會(huì )察言觀(guān)色。

 

總結：讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

 

04

 

形成客戶(hù)的信任心理

 

 

信任是一切銷(xiāo)售技巧的基礎。給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不一定要推最貴的，但通過(guò)與客戶(hù)的交談，了解了客戶(hù)的需要后，給客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品，這樣才會(huì )取得顧客的信任。

 

總結：先有信任才有接受。

 

05

 

將最重要的賣(mài)點(diǎn)放前面說(shuō)

 

 

最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

 

雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產(chǎn)品最獨特的要點(diǎn)和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！

 

總結：人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。

 

06

 

突出你的獨一無(wú)二

 

 

如果自己的產(chǎn)品對于競品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢，那么可以把精力放在獨有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。

 

向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現象，而這方面卻是唯我獨尊！做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的銷(xiāo)售技巧。

 

總結：一定要在顧客最關(guān)心問(wèn)題上，著(zhù)重強調自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。

 

 

07

 

所有賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)？

 

 

把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？

 

盡管都是買(mǎi)東西，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如有人買(mǎi)的時(shí)候關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保，有點(diǎn)是款式、售后等等。

 

不要死板的照搬照抄，學(xué)會(huì )針對不同問(wèn)題說(shuō)不同答案的銷(xiāo)售技巧。

 

總結：搞明白需求后，有針對性的講。

 

08

 

怎么讓客戶(hù)下決心

 

 

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì )成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì )成交，客戶(hù)也會(huì )潛意識里認為他將要購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

 

什么意思呢，就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個(gè)。逼單一定要逼的理直氣壯！

 

如果顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交。

 

總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的！

 

 

09

 

巧用店長(cháng)，配合默契

 

 

在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權力。約來(lái)經(jīng)理，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店經(jīng)理講價(jià)，進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。

 

即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，銷(xiāo)售顧問(wèn)要與經(jīng)理配合默契。

 

總結：適當的時(shí)候記得借用外部幫助！

 

10

 

粘住客戶(hù)，別忘了攔

 

 

如果顧客看了后，不滿(mǎn)意要去看一下別人家的。這時(shí)先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……”。

 

通過(guò)一個(gè)“但是”，可以重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

 

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是商品本身。

 

最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)。”相應留有余地，給他可能再次回到你的門(mén)店一個(gè)有力的理由。

 

總結：顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。

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