客戶(hù)會(huì )說(shuō)謊是因為他們暗自希望你會(huì )向他們銷(xiāo)售點(diǎn)什么東西。

客戶(hù)也是人，這意味著(zhù)他們有時(shí)候也會(huì )歪曲真相。下面是最常見(jiàn)的客戶(hù)的謊言，以及你應該如何利用這些謊言打造你的銷(xiāo)售優(yōu)勢的建議：

謊言一：“我們對目前的供應商非常滿(mǎn)意。”

無(wú)論客戶(hù)表明自己有多“愛(ài)”目前的供應商，他們總都是愿意考慮更好的選擇。你的工作就是弄清楚為什么你可以是一個(gè)更好的選擇。

謊言二：“我們沒(méi)有預算。”

除非這家客戶(hù)真的快破產(chǎn)了，否則這句話(huà)的真實(shí)含義就是“別的項目有更高的優(yōu)先級”。你的工作就是解釋清楚為什么你提供的東西比那些已經(jīng)有預算的項目更重要。

謊言三：“我是唯一的決策者。”

這通常是一廂情愿。即使在“媽媽和流行”的情景中，“媽媽”也還是能夠否決“流行”決定的事情。在大公司里，決策總是通過(guò)共識的方式做出的。你的工作就是找到（并且打動(dòng)）所有的相關(guān)人

謊言四：“給我發(fā)一些信息，我會(huì )仔細看看。”

這就是客戶(hù)表示“我很忙所以迷失了”的委婉說(shuō)法，他們只是不想表現得太粗魯。你最好將這句話(huà)理解為對方同意你發(fā)信息給他們，但是你也應該問(wèn)一些類(lèi)似這樣的問(wèn)題：“順便問(wèn)一下，你在這個(gè)領(lǐng)域里的優(yōu)先級是怎么樣的？”讓談話(huà)繼續下去。

謊言五：“我很抱歉，我錯過(guò)了我們定好的會(huì )面。”

好吧，很可能對方并沒(méi)有那么抱歉，因為顯然是出現了某些更重要的事情。幸運的是，按照社交規則，你的客戶(hù)現在有義務(wù)做點(diǎn)什么來(lái)彌補你浪費的時(shí)間。

謊言六：“我們會(huì )平等地考慮所有的競標者。”
 

抱歉，但是在每一種投標的銷(xiāo)售情景中，都會(huì )有什么人在里面有內線(xiàn)（通常他們寫(xiě)了RFP）。你的工作要爭取成為那個(gè)寫(xiě)RFP的人，或者爭取成為調整RFP的人。

謊言七：“你的競爭對手的價(jià)格要便宜得多。”

客戶(hù)很清楚地意識到你的報價(jià)高得有理由（例如提供了更好的服務(wù)或者提供了更多的功能）。如果不是這樣的話(huà)，那么問(wèn)題就在于你如何展現并定位自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)了。

謊言八：“如果你不能給我們一個(gè)大的折扣的話(huà)，這筆生意就告吹了。”

這種最后一分鐘的要求是客戶(hù)檢查自己是否通過(guò)談判做成了最好的生意。如果你屈服了，并且給了對方一個(gè)折扣，他們就會(huì )知道你欺騙過(guò)他們。如果你堅持自己的立場(chǎng)，他們會(huì )心滿(mǎn)意足地嘆口氣，然后拿出支票簿。